Mô hình kinh doanh Canvas (Business Model Canvas) được công bố lần đầu bởi Alexander Osterwalder vào 2005. Nội dung mô hình đề cập đến 9 vấn đề quan trọng để phát triển mô hình kinh doanh mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng cần phải quan tâm.
Đối với các Startup các chuyên gia đề xuất nên sử dụng mô hình Canvas ngay khi bắt đầu khởi nghiệp. Bởi vì ngay khi bắt đầu khởi nghiệp nếu bạn sơ đồ hóa được các vấn đề theo mô hình kinh doanh Canvas sẽ giúp bạn bao quát được toàn bộ các vấn đề chính một cách tinh gọn, dễ dàng phát hiện các vấn đề cần giải quyết. Hay nói cách khác, việc sử dụng mô hình kinh doanh Canvas có thể dùng nó như một checklist những vấn đề mình cần giải quyết khi bắt đầu kinh doanh sản phẩm nào đó hay coi như một sơ đồ tổng quát về mô hình kinh doanh của mình để từ đó tìm kiếm phát hiện các vấn đề cần phải giải quyết để mang lại hiệu quả cao nhất.
Mô hình kinh doanh Canvas được sơ đồ hóa trong khuôn khổ 01 trang giấy với 9 ô nội dung đại diện cho 9 yếu tố cơ bản của một doanh nghiệp. Phía bên phải của mô hình tập trung vào khách hàng hoặc thị trường (các yêu tố bên ngoài không nằm trong tầm kiểm soát của doanh nghiệp), phía bên trái sẽ tập trung vào nội bộ doanh nghiệp (các yếu tố bên trogn hầu hết nằm trong tầm kiểm soát của doanh nghiệp). Ở giữa mô hình là những đề xuất giá trị đại điện cho sự trao đổi giá trị giữa doanh nghiệp và khách hàng của mình.
Các thành phần trong mô hình Canvas sơ bộ như sau:
1. Phân khúc khách hàng – Customer Segment (CS): Đây là những nhóm người hoặc tổ chức mà doanh nghiệp của bạn đang hướng tới để bán sản phẩm/dịch vụ của mình. Phân khúc khách hàng sẽ dựa trên những điểm tương đồng như vị trí địa lý, giới tính, độ tuổi, hành vi, sở thích, …cho phép bạn tùy chỉnh giải pháp của mình để phục vụ nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất.
2. Giải pháp giá trị – Value Propositions (VP): Đây là khối xây dựng nằm ở trung tâm của mô hình kinh doanh Canvas và nó đại diện cho giải pháp độc đáo của doanh nghiệp (sản phẩm hoặc dịch vụ) cho một vấn đề mà một phân khúc khách hàng gặp phải hoặc tạo ra giá trị cho phân khúc khách hàng đó.
Một đề xuất giá trị phải là duy nhất hoặc phải khác với đề xuất của đối thủ cạnh tranh. Nếu doanh nghiệp đang cung cấp một sản phẩm mới, nó phải sáng tạo và đột phá. Và nếu doanh nghiệp đang cung cấp một sản phẩm đã tồn tại trên thị trường, sản phẩm đó phải nổi bật với các tính năng và thuộc tính mới.
Các đề xuất giá trị có thể là định lượng (giá cả và tốc độ dịch vụ) hoặc định tính (trải nghiệm khách hàng hoặc thiết kế).
3. Các kênh phân phối – Channels (CH): Khối này sẽ mô tả cách để giao tiếp và tiếp cận với khách hàng. Kênh truyền thông là điểm tiếp xúc cho phép khách hàng kết nối với doanh nghiệp. Các kênh đóng vai trò nâng cao nhận thức về sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp giữa các khách hàng và cung cấp các đề xuất giá trị của doanh nghiệp cho họ. Các kênh cũng có thể được sử dụng để cho phép khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ và cung cấp hỗ trợ sau khi mua. Có hai loại kênh: Kênh phân phối trực tiếp:trang web công ty, các trang truyền thông xã hội, bán hàng nội bộ, …; Kênh phân phối gián tiếp:các trang web thuộc sở hữu của đối tác, phân phối bán buôn, bán lẻ, …
4. Quan hệ khách hàng – Customer Relationships (CR): Đối với thành phần này, doanh nghiệp/startup cần thiết lập loại mối quan hệ mà mình sẽ có với từng phân khúc khách hàng của mình hoặc cách sẽ tương tác với họ trong suốt hành trình của họ với thương hiệu của mình.
5. Dòng doanh thu – Revenue Streams (RS): là nguồn mà từ đó một công ty tạo ra tiền bằng cách bán sản phẩm hoặc dịch vụ của họ cho khách hàng. Trong khối này, doanh nghiệp nên mô tả cách bạn sẽ kiếm được doanh thu từ các đề xuất giá trị của mình. Một số hoạt động có thể tạo doanh thu:
– Bán tài sản: bằng cách bán quyền sở hữu sản phẩm cho người mua.
– Phí sử dụng: bằng cách tính phí khách hàng cho việc sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của mình;
– Phí đăng ký: bằng cách tính phí khách hàng muốn sử dụng sản phẩm thường xuyên;
– Cho vay/cho thuê/: khách hàng trả tiền để được độc quyền sử dụng tài sản trong một khoảng thời gian cố định
– Cấp phép: khách hàng trả tiền để được phép sử dụng tài sản trí tuệ của công ty;
– Phí môi giới: doanh thu được tạo ra bằng cách đóng vai trò trung gian giữa hai hoặc nhiều bên;
– Quảng cáo: tính phí khách hàng sử dụng nền tảng của doanh nghiệp để quảng cáo sản phẩm, dịch vụ hoặc thương hiệu.
6. Nguồn lực chính – Key Resources (KR): Khối này sẽ liệt kê những nguồn lực chính hoặc đầu vào chính mà doanh nghiệp cần để thực hiện các hoạt động chính nhằm tạo ra đề xuất giá trị của mình. Có một số loại nguồn lực chính là: Con người(nhân viên); Tài chính(tiền mặt, hạn mức tín dụng, …); Trí tuệ (thương hiệu, bằng sáng chế, IP, bản quyền); Vật chất (thiết bị, hàng tồn kho, tòa nhà)
7. Hoạt động chính – Key Activities (KA): Trong phần này, sẽ liệt kê tất cả các hoạt động chính mà doanh nghiệp cần làm để mô hình kinh doanh của mình hoạt động. Các hoạt động chính này nên tập trung vào việc hoàn thành đề xuất giá trị của nó, tiếp cận các phân khúc khách hàng và duy trì mối quan hệ với khách hàng cũng như tạo ra doanh thu.
Có 3 loại hoạt động chính:
– Sản xuất: thiết kế, sản xuất và phân phối sản phẩm với số lượng đáng kể và/hoặc chất lượng vượt trội.
– Giải quyết vấn đề: Tìm giải pháp mới cho các vấn đề cá nhân mà khách hàng gặp phải.
– Nền tảng/mạng lưới: Tạo và duy trì nền tảng. Ví dụ: Microsoft cung cấp một hệ điều hành đáng tin cậy để hỗ trợ các sản phẩm phần mềm của bên thứ ba.
8. Đối tác chính – Key Partnerships (KP): Các đối tác chính là các công ty hoặc nhà cung cấp bên ngoài sẽ giúp bạn thực hiện các hoạt động chính của mình. Những quan hệ đối tác này được hình thành để giảm thiểu rủi ro và thu được các nguồn lực.
Các loại quan hệ đối tác có thể kể đến như:
– Liên minh chiến lược: quan hệ đối tác giữa những người không phải là đối thủ cạnh tranh.
– Coopetition: quan hệ hợp tác để cùng tạo ra giá trị chung thay vì cạnh tranh trực tiếp.
– Liên doanh: hợp tác cùng đối tác phát triển một doanh nghiệp mới.
– Mối quan hệ giữa người mua và nhà cung cấp: đảm bảo nguồn cung cấp đáng tin cậy.
9. Cơ cấu chi phí – Cost Structure (CS): Trong khối này, doanh nghiệp cần xác định tất cả các chi phí liên quan đến việc vận hành mô hình kinh doanh của mình.
Với việc đưa ra được Mô hình kinh doanh của doanh nghiệp theo Mô hình kinh doanh Canvas sẽ giúp cho doanh nghiệp có cái nhìn đầy đủ và tổng quan về hình thái sản xuất của doanh nghiệp, dễ dàng chính sửa bổ sung ngay từ bước lập kế hoạch và dễ dàng thuyết phục các nhà đầu tư/đồng nghiệp…
Đỗ Thủy – P.QLCN&TTCN
