Để khởi nghiệp bạn cần phải có vốn, sau khi tìm được nhà đầu tư phù hợp, bước tiếp theo bạn phải vượt qua chính là thuyết trình để kêu gọi vốn đầu tư. Thuyết trình là khâu quan trọng để nhà đầu tư (NĐT) quyết định có rót vốn cho bạn hay không. Trong thuyết trình gọi vốn, bạn phải trả lời được 3 câu hỏi cốt yếu: Anh/chị cần bao nhiêu tiền? Anh/chị dùng tiền vào việc gì? Làm thế nào để tạo ra tiền? Trong 3 câu hỏi này, bạn trả lời hỏng câu nào thì bạn sẽ thất bại hoàn toàn trong thuyết trình gọi vốn. Và phần giải đáp cho 3 câu hỏi này đều nằm trong kế hoạch kinh doanh của bạn. Cho nên kế hoạch kinh doanh là 1 phần tất yếu để trả lời các câu hỏi thuyết trình gọi vốn. Bên cạnh đó, có 4 điều mà các nhà đầu tư luôn đánh giá cao khi chủ ý tưởng thuyết trình đó là: Tin tưởng, sự hiểu biết mô hình kinh doanh, tự tin về tài chính và khả năng sinh lợi nhuận.
1. Nội dung thuyết trình
Để thuyết trình gọi vốn thành công, dưới đây là những nội dung cơ bản bắt buộc phải có:
Giới thiệu tổng quát: Bạn luôn nên có phần giới thiệu tổng quát. Hãy dùng trang đầu tiên (slide đầu tiên) để tóm tắt những điều muốn giới thiệu đến nhà đầu tư. Đánh số và khái quát những nét chính để họ dễ nắm bắt. Phần này để bạn giới thiệu sơ lược ý tưởng kinh doanh. Hãy cố trình bày và lý giải sao cho một người ngoại đạo cũng có thể hiểu được dễ dàng, cùng với những nỗ lực cần thiết trong thời gian hay tiền bạc.
Chi tiết về sản phẩm: Hãy tóm tắt ngắn gọn ý tưởng kinh doanh của bạn và làm nó trở nên dễ hiểu, hấp dẫn nhưng phải cực kỳ khả thi trong mắt nhà đầu tư. Tốt nhất bạn nên tập trung nêu bật điểm độc đáo của ý tưởng, những điểm riêng giúp công ty khác biệt với những nơi khác. Ngoài ra bạn có thể nói về công nghệ đang nắm trong tay và một bí mật kinh doanh nho nhỏ giúp bạn vượt trội so với đối thủ. Bạn cũng cần khoanh vùng mảng cần vốn của nhà đầu tư rót vào nhất theo thứ tự ưu tiên, vì bạn không phải chỉ có một nhà đầu tư.
Nhu cầu thị trường: Hãy làm sao để làm nổi bật tương quan giữa sản phẩm của bạn và nhu cầu của thị trường lên trên hết thảy. Tỏ rõ sự am hiểu sâu sắc của mình về sự phát triển của thị trường trong tương lai và làm thế nào để đưa doanh nghiệp tiến lên theo. Quan trọng nhất là Giải pháp của doanh nghiệp làm thế nào đáp ứng thị trường như nhận định?
Dự báo phát triển của sản phẩm:
Khi thuyết trình, hãy đưa ra được những dự báo thực tế, kể cả ước tính mức tăng trưởng của doanh nghiệp, định giá được ý tưởng, dự án của mình theo từng giai đoạn phát triển, để khi một nhà đầu tư nào đó muốn rót
vốn vào thì cả bạn và họ đều biết được là mình cần bao nhiêu tiền và khả năng họ sẽ rót vào bao nhiêu vốn. Và nên nhớ sử dụng các giả thiết dựa trên cơ sở số liệu, kết quả nghiên cứu của các đơn vị về lĩnh vực mình đang làm. Doanh thu hàng năm trong 5 năm tới là bao nhiêu? Số tiền cần thiết để nâng giá trị công ty lên mức tiếp theo là bao nhiêu và công ty mong đợi khi nào có vòng đầu tư kế tiếp? Những cột mốc quan trọng – làm sao đạt được? Phác thảo những cột mốc quan trọng, khó khăn và giải quyết như thế nào? Khắc phục những khó khăn của người đi trước từng thất bại ra sao?… Tất cả hãy có trong bài thuyết trình để tăng mức độ tin cậy và thuyết phục được các nhà đầu tư.
Đội ngũ nhân viên: Đội ngũ đóng vai trò quyết định trong việc lèo lái doanh nghiệp tiến lên và đạt thành công. Đây cũng là yếu tố để các nhà đầu tư xem xét có nên đổ vốn cho bạn hoạt động hay không. Yếu tố con người, đội ngũ phát triển phải có trình độ, khả năng giải quyết vấn đề và nhiều kinh nghiệm… mới đủ sức thuyết phục NĐT. Hãy nói về phẩm chất và vai trò của người điều hành trong dự án của bạn, hãy in đậm và làm nổi bật hết mức có thể. Nhà đầu tư, họ đặc biệt quan tâm về trình độ và kinh nghiệm của những người sẽ quyết định vận mệnh của ý tưởng kinh doanh.
Khó khăn thách thức:
Hãy để nhà đầu tư tiềm năng biết được những thách thức lớn nhất mà doanh nghiệp đang đối mặt và kế hoạch vượt qua thay vì giấu giếm, che đậy nó. Nhà đầu tư tìm kiếm sự cởi mởi và thành thật bởi vì điều họ muốn là không chỉ đầu tư vào công ty mà là một mối quan hệ có thể kéo dài nhiều năm sau.
Đối thủ cạnh tranh: Bạn rất nên liệt kê danh sách và vị trí của các đối thủ trên thị trường. Gạch chân, đánh dấu rõ ràng các lợi thế đang nắm trong tay, cũng như các rào cản cần vượt qua. Điều này sẽ thấy kế hoạch của bạn thực tế hơn so với việc vẽ ra viễn cảnh màu hồng mà không có sự cạnh tranh hay mạo hiểm.
Chính sách thoái vốn: Nhà đầu tư chủ yếu vì lợi nhuận nên doanh nghiệp phải có lộ trình đáng tin cậy cho họ lấy lại tiền và khoản lời. Do đó hãy cho họ thấy bao lâu bạn có thể trả tiền cho họ, bao lâu có thể sinh lời từ kế hoạch kinh doanh này… Đó là điều mà nhà đầu tư nào cũng quan tâm khi dùng đồng tiền của mình đầu tư cho bạn.
2. Chuẩn bị để thuyết trình thành công
Công thức để thành công. Công thức gồm: 30% kinh nghiệm thuyết trình trên sân khấu + 20% nội dung được xây dựng khéo léo + 30% thực hành + 30% may mắn (và tổng cộng là 110%). Đối với những cuộc thi thuyết trình nhiều đối thủ mạnh và có sự tham gia nhiều của giới truyền thông, tôi nghĩ bạn cần nhiều hơn 30% sự may mắn vì tính cạnh tranh quá cao.
Tìm thật nhiều cơ hội để thuyết trình. Hãy thuyết trình bất cứ khi nào có cơ hội, việc này giúp bạn củng cố phong cách của mình. Bạn cần nhiều trải nghiệm trước khi thực sự trình bày trước đám đông. Sự luyện tập giúp bạn hiểu rõ bạn muốn truyền đạt điều gì, hướng tới mục tiêu gì trước khi đứng trước biển người, ánh sáng sân khấu, máy quay… đang bắt lấy từng thông điệp và cử chỉ của bạn. Phát triển một hình mẫu lý tưởng. Bạn nên trông như thế nào trên sân khấu?
Câu trả lời là bạn nên xây dựng một hình tượng làm bật lên tính cách, mục đích của bạn. Điều đó có nghĩa là bạn không nhất thiết phải vận một bộ complê lên sân khấu trong khi bạn muốn khán giả nhớ đến mình như một startup công nghệ khỏe khoắn, trẻ trung và sẵn sàng lao vào những cuộc phiêu lưu đầy mạo hiểm. Để phù hợp với tính cách của một doanh nhân trẻ đang gọi vốn, chấp nhận những cuộc chiến cam go trên thương trường, bạn có thể bước lên sân khấu với chiếc áo thun có logo công ty, mang một chiếc vòng đeo thông minh thay cho chiếc đồng hồ đắt tiền, chiếc quần jean để thể hiện sự trẻ trung và ống tay áo cuộn cao thể hiện mức độ sẵn sàng lao vào cuộc chiến.
Nội dung trình bày phải hấp dẫn thay vì kế hoạch kinh doanh chi tiết: Khi xây dựng nội dung thuyết trình, tôi phải chắc chắn rằng nó đủ khoảng trống cho khán giả tưởng tượng. Tôi không có ý định giải thích mọi thứ quá chi tiết để chứng minh startup của tôi sẽ là kỳ lân tương lai. Tôi chỉ thiết kế một nội dung đủ vừa vặn để các khán giả hiểu rằng tôi nắm giữ những điều đặc biệt có thể làm nên một điều gì đó thật phi thường. Hãy học cách chia sẻ vừa đủ. Luôn chắc chắn rằng phần trình bày của bạn hấp dẫn: Hãy sử dụng nền màu trắng, kích cỡ chữ là 18 trở lên, càng ít chữ càng tốt trong khi hình ảnh và video nhiều nhất có thể. Quy tắc chung: Đừng để bất cứ nội dung nào vào file trình bày của bạn nếu bạn không nói về nó. Phải thật thận trọng khi cần chia sẻ lượng thông tin dồi dào, bởi bạn dễ rơi vào chiếc bẫy “càng nhiều càng tốt”.
Nhấn mạnh các vấn đề mà sản phẩm của bạn có thể giải quyết: Hãy bắt đầu bài thuyết trình bằng cách “làm đậm” các vấn đề đang tồn tại. Từ đó, bạn cho khán giả hiểu là sản phẩm của bạn mang đến giải pháp cho vấn đề đó. Bằng cách nêu ra vấn đề trước tiên, khán giả sẽ hiểu được mọi thứ bạn đang trình bày nhằm giải quyết vấn đề đó. Khán giả càng hiểu vấn đề nghiêm trọng như thế nào họ sẽ càng “thấm” giá trị sản phẩm mà bạn đang xây dựng.
Video giới thiệu sản phẩm dài tối đa 30 giây: Video chỉ được dài 30 giây nếu không bạn sẽ không đủ thời gian để nói chuyện với khán giả. Đừng sử dụng video trong chiến dịch marketing của bạn vì điều đó không chuyên nghiệp. Khán giả sẽ không hài lòng vì họ nghĩ bạn đang cố tiếp thị sản phẩm. Trong video này, bạn trình bày các tính năng và cách sử dụng sản phẩm. Mọi người sẽ ấn tượng với trải nghiệm thực tế thay vì chỉ là những nhân tố trong chiến lược tiếp thị của bạn.
Sự khác biệt của sản phẩm là phần quan trọng nhất: 99% startup không mang đến thị trường điều gì thực sự mới mẻ. Chúng ta chỉ đang làm mọi thứ tốt hơn hoặc tạo thêm nhiều sự cạnh tranh trên thị trường. Điều này hoàn toàn bình thường, tuy nhiên, sản phẩm cần có ít nhất 3 sự khác biệt. Nếu bạn không nói về sự khác biệt của sản phẩm, các giám khảo sẽ dành 9/10 câu hỏi trong phần Hỏi – Đáp để làm rõ điều đó. Bạn đừng nói rằng bạn sẽ làm tốt hơn bởi vì điều đó không đủ thuyết phục. Cũng đừng nói bạn có công nghệ tốt nhất, bạn không phải là người sở hữu điều đó. Và bạn cũng đừng nói thị trường chưa có sản phẩm tương tự chỉ bởi vì bạn không tìm thấy chúng trên Google. Hãy tìm hiểu thật kỹ sản phẩm của chính mình, thực tế thị trường lẫn những điểm mạnh và điểm yếu của bạn.
Giải thích quy mô thị trường tại từng phân khúc trong từng giai đoạn cụ thể. Đừng nói bạn tạo ra máy lọc không khí cho toàn thể nhân loại bởi đó không phải nhu cầu của tất cả mọi người, ít nhất là trong cùng một thời điểm. Vì thế, dung lượng thị trường của bạn không phải là 7,6 tỷ người. Là một startup, bạn cần thu hẹp thị trường và có phân khúc cụ thể. Bạn cần thống thị một thị trường nhỏ trước khi bước đến tham vọng xa hơn.
Cần 1 tuần để luyện tập thuyết trình. Thực hành giúp bạn ghi nhớ kỹ lưỡng nội dung bài trình bày. Bạn cần hoàn toàn kiểm soát bài thuyết trình của mình, thuần thục hơn cả bài hát yêu thích mà bạn vẫn thường ngân nga. Nhờ thực tập, bạn làm chủ được tư thế, động tác, ngữ điệu, ánh mắt, từng bước chân trên sân khấu. Vì không bị phân tâm bởi những yếu tố phụ, bạn hoàn toàn tập trung cho bài trình bày.
“Sống sót” qua phần Q&A. Phần Hỏi – Đáp trong một buổi thuyết trình là cam go nhất, buộc bạn phải trả lời câu hỏi một cách ngắn gọn và chính xác. Chỉ trả lời đúng trọng tâm câu hỏi thay vì cố cung cấp thật nhiều thông tin, bạn sẽ gặp rắc rối vì điều đó. Một kinh nghiệm là bạn phải nghe thật kỹ câu hỏi, bởi chỉ cần giám khảo nói rằng bạn đã hiểu sai ý họ, bạn mất mọi ưu điểm đã xây dựng trước đó.
Quên đối thủ của bạn đi, hãy tập trung vào chính mình. Rõ ràng, may mắn là yếu tố quan trọng có thể thay đổi mọi thứ. Đôi khi, bạn đã có một phần trình bày tuyệt vời nhưng luôn có ai đó còn tuyệt vời hơn. Đừng thay đổi kế hoạch vì bạn thấy đối thủ của mình có phần trình bày thật ấn tượng. Điều bạn cần làm là thực hiện phần trình bày của mình tốt nhất.
Tư duy của người chiến thắng. Cuối cùng, chơi để chiến thắng. Tham vọng chiến thắng của bạn phải đủ lớn để bạn tập trung nỗ lực, năng lượng và tâm trí cho mục đích này. Bạn cần phải có những điều đó nhiều hơn người khác – những đối thủ của bạn. Đừng mong chạm đích cuộc đua chỉ với những đầu tư bình thường. Bạn cần đủ trăn trở, quyết tâm, thời gian, sự diễn tập trước cuộc thi. Bạn không nên kê cao gối ngủ trong những ngày trước buổi thuyết trình. Và tất nhiên, sau mọi nỗ lực, bạn đừng quên thưởng thức và trải nghiệm cuộc chơi này.
Mạnh Hùng – P.QLCN&TTCN